Area of Expertise: Marketing & Sales

The area of expertise “Marketing & Sales” aims at creating value for both the customer and for the company – in the B2B as well as in the B2C arena.

Based on market research and market analysis all required information is retrieved to define marketing and sales strategies and align strategic and operational objectives and processes. The generation of sustainable competitive advantages emerges seamlessly from the strategic positioning – in fact, the design of marketing communications, product management, pricing and conditions, as well as of sales management and of customer-related processes, are based on this. Special focus is placed on the integration of online marketing, mobile marketing and social media. The international dimension of marketing and sales management is also an integral part.

Professors

Prof. Dr. Alexander Decker
Consumer goods marketing and new media
Prof. Dr. rer. pol. Andrea Raab
Marketing and General Business Management
Prof. Dr. rer. pol. Bernd Scheed
International Management and Marketing

  • Decker, A. (2012): Social Branding am Beispiel der Social Commerce Plattform Nestlé Marktplatz; in: Schulten, M./Mertens. A./Horx, A. (Hrsg.): Social Branding, Gabler Verlag / Springer Fachmedien Wiesbaden 2012, S. 419-437.
  • Decker, A., Eichsteller, H. (2008): Aufbau eines kundenbezogenen Kennzahlensystems bei Premiere, in: Nohr, H./Stillhammer, J./Vöhringer, A. (Hrsg.): Kundenorientierung in der Broadcast-Industrie, Schriftenreihe Information Systems & Services, Band 6, S. 209-230.
  • Decker, A. (2008): Wie der Gärtner, so der Garten – Analogien für das CRM, in: Schimmel-Schloo, M. (Hrsg.): CRM Beratungsbrief, Ausgabe 9, S. 2 und 8-9.
  • Hofbauer, Günter; Hellwig, Claudia (2012): Professionelles Vertriebsmanagement, Publicis, Erlangen, ISBN 978-3-89578-328-9
  • Hofbauer, G.; Mashhour, T.; Fischer, M. (2012): Lieferantenmanagement , Oldenbourg, München, ISBN 978-3-486-58888-0
  • Hofbauer, Günter; Dürr, Karoline (2011): Der Kunde - das unbekannte Wesen: psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung, Uni-Edition, Berlin, ISBN 978-3-942171-19-9
  • Hofbauer, Günter; Rau, Daniela (2011): Professionelles Kundendienstmanagement: Strategie, Prozess, Komponenten, Publicis, Erlangen, ISBN 978-3-89578-373-9
  • Hofbauer, Günter; Sangl, Anita (2011): Professionelles Produktmanagement, Publicis, Erlangen, ISBN 978-3-89578-376-0

  • Hofbauer, Günter; Schöpfel, Barbara (2010): Professionelles Kundenmanagement: Ganzheitliches CRM und seine Rahmenbedingungen, Publicis, Erlangen, ISBN 978-3-89578-331-9

  • Hofbauer, Günter (2009): Marketing von Innovationen : Strategien und Mechanismen zur Durchsetzung von Innovationen, Kohlhammer, Stuttgart, ISBN 978-3-17-020535-2

  • Hofbauer, Günter (2008): Bankenkrise, Finanzkrise, Unternehmenskrise?: Durch Strukturrating die Zukunftsfähigkeit verbessern!, GoingPublic Magazin, S. 68-69                 

  • Hofbauer, Günter; Bergmann, Sabine (2008): Optimales Rating für KMU: So überzeugen Sie Ihre Bank, Publicis, Erlangen, ISBN 978-3-89578-316-6

  • Hofbauer, Günter; Fink, Thomas (2008) Professionell verhandeln - erfolgreich verkaufen: So kommen Sie gezielt zum Geschäftsabschluss, Uni-Edition, Berlin, ISBN 978-3-937151-76-2

  • Raab, A. / Legl, K.: „CIO im Spagat zwischen Technik und Business“. in Wirtschaftsinformatik & Management, 12/2011 

  • Raab, A. / Legl, K.: „Quo vadis, CIO, in IT Management, 12/2011

  • Raab, A.: „Sieben Erfolgsfaktoren zur Optimierung des Einweiserbeziehungsmanagements“, in: das Krankenhaus, 06/2011

  • Raab, A. / Drissner, A. (Herausgeber): Einweiserbeziehungsmanagement - Wie Krankenhäuser erfolgreich Win-Win-Beziehungen zu niedergelassenen Ärzten aufbauen. Stuttgart, 1. Auflage, Kohlhammer Verlag, 2011 (240 Seiten)

  • Raab, A. / Keil, A./Ünaldi, C./Zeiler, S.: „Was verlangen junge Beamte von Ihrer Krankenversicherung - Eine Marketingstudie der HAW Ingolstadt“, in Zeitschrift für Versicherungswesen, Nr. 11/2011

  • Raab, A. / Keil, A./Ünaldi, C./Zeiler, S.: „Ich möchte keine Nummer sein“, in Versicherungsmagazin online, 17.03.2011

  • Raab, A. / Legl, K. / O’Rourke, J.: „Das Ringen um die Patienten hat längst begonnen“, in: Pharma Marketing Journal, 02/2011.  

  • Raab, A. / Legl, K. / O’Rourke, J.: „Top oder Flop – Welche Kriterien entscheiden über den Erfolg eines MVZ?“, in: Management & Krankenhaus, 11/2010.

  • Raab, A. / Eichhorn, S. / Poost, A.: Marketingforschung –Ein praxisorientierter Leitfaden, Stuttgart, 1. Auflage, Kohlhammer Verlag, 2009 (168 Seiten).